最近、上場企業や老舗といえどもいつ倒産するかわからない時代となりました。特に民事再生法施行後は、企業の倒産するまでの時間は、以前に比べかなり早くなって来ています。そのような状況において、今までの取引先が、これからもずっと大丈夫という保証は、ありません。取引先のちょっとした変化を見逃さず、与信管理に役立つポイントをお教え致します。

• 安売り乱売が多い会社

　どのような商売でも競争は常にある。しかし、不況産業では競争激化で薄利多売傾向になり、業界全体が構造不況におちいり、競争の激化に巻き込まれてくる。安売り乱売は今までは三流商品に多かったが、今後は主力商品の乱売をやる会社は、古い商品、斜陽商品にしがみついている企業に目立ってきた。 常にマーケット、市場動向を監視し、安売り乱売企業を早く発見することだ。

• 販売先、仕入先が急変した会社

　優秀な会社は仕入先、販売先ともしっかりしたところが多く、そうしょっちゅう変わるものではない。経営内容が悪化してくると昔からの納入先が警戒して担保の追加を要求したり、納入を制限したりして、取引を止めて早めに撤退する。 そうすると、別の問屋が信用状態をあまり把握せずに納入するが、これらは大抵以前の問屋よりランクの落ちた二流、三流の問屋の場合が多い。仕入先、販売先が急変した場合はいずれも信用度の低い取引先とみてよい。 このような場合は用心しておかないと、次の段階で取込み詐欺をやることもあるので要注意だ。

• 取引先の倒産が目立ってきた会社

　正常な取引先の倒産が増えてきた時は、その業界が斜陽業界に属しているのではないか、をよく調査することだ。 相手の倒産により不良債権が発生することは、納入先の方も与信管理が甘かった点にも注目する必要がある。 同業者の倒産で引掛ったり、また融手取組先が倒産したりする時は最悪の状態で、お互い共倒れになると見てよい。 小口倒産が続き不良債権が増えてくると、先ず問屋が警戒して仕入れがストップし、三流商品しか仕入が出来ず、売上低下してくる。

• 事故・クレーム発生が多い会社

　倒産末期になると、お客からのクレーム発生に対し万全のアフターサービスが出来なくなる。苦情処理をほったらかし、自分に都合の良い言い訳でゴマ化す。また車輌の交通事故や、メーカーでは設備等の事故が発生し、修理も完全に出来ず、優秀な技術者やセールスマンの退職が目立ち、益々クレーム対策が手薄となってくる。